Рассуждения о бизнесе

Сегодня речь пойдет не о рекламе, а о одной модной в последнее время фишке в интернет-маркетинге. А в конце каждый сам для себя решит, какие буквы подставить в заголовок вместо звездочек.

Поскольку в скором времени мне предстоит делать ремонт в квартире, я потихоньку начал прицениваться к тем или иным позициям, которые уважаемые дизайнеры указали мне в проекте. Дак вот решил я прицениться к рейкам. Обычным декоративным рейкам, которые крепятся в качестве декора на стену.

Для тех, кто не в теме, выглядит эта штуковина вот так:

Ок, гугл. Начинаю искать, вбиваю «рейки на стену екатеринбург», получаю такую рекламную выдачу:

Что мы видим? Первое и второе объявление релеванты, все ок. Сами объявления — не сказать, чтоб вода с примесью воды, но для директологов, которые до сих пор пишут объявления с восклицательными знаками, квадратными скобочками, фразами «купи», «жми» в аду давно отдельный котел греется. Ау, пацаны, вы отстали от трендов лет так на дцать!

Третье объявление вообще не в кассу. Там обучают каким-то премудростям со ступеньками. Причем не деревянными. И, о боже, как это прекрасно — снова восклицательные знаки. Рука-лицо…

Ладно, с рекламой пусть их директологи разбираются, пора переходить к главному.

Что не так и почему вас ненавидят

Все круто, симпатично, повествовательно. Но где цены? Где цены, я вас спрашиваю?! Закрываю сайт, иду дальше:

Опять, двадцать пять. Мне надо снова ввести телефон, чтоб узнать, сколько стоит одна-пять-десять деревяшек. Закрываю сайт, иду дальше:

Это фиаско, братан. Тут тоже цен нет!

Господа владельцы бизнесов и их прекрасные маркетологи, будьте уверены, что каждый (повторюсь, каждый!) человек, который заходит на ваш ресурс — тихо вас ненавидит. Или громко и с матами. Потому что любой человек (я еще раз подчеркиваю, любой!), прежде всего хочет знать СКОЛЬКО это стоит.

Как это выглядит со стороны покупателя

Для того, чтобы получить нужную информацию и принять решение появляются такие нюансы:

1. Оставить свои контакты и ждать. Сколько? 10 минут или 2 часа? В любом случае, вероятнее всего, человек сайт уже закроет и пойдет заниматься другими делами. Возможно времени ждать нет вообще — надо здесь и сейчас. Редкость конечно, но и такой вариант возможен.
2. Любой товар — это ТТХ. Их нужно запоминать. По тем же рейкам, нужно помнить про варианты размеров и варианты окраски. Итого матрица разнообразия зашкаливает. Записывать на листочке или сохранять в закладки? А может эта страница больше вообще никогда не пригодится?
3. На рынке всегда несколько предложений. Соответственно, рассматриваются несколько предложений. В данном случае, я привел в пример три сайта. В итоге нюансы из первых двух пунктов лихо умножаются в голове трижды.
4. При звонке менеджера, человеку тупо может быть неудобно разговаривать. Оставлял заявку с утра, завтракая у компа, а через полчаса уже в офисе. При этом над душой стоит злой начальник, ждут клиенты, совещания, планерки…
5. Психологически некомфортно, когда в век высоких технологий, скоростного WiFi и не менее скоростного 4G нам не дают то, что мы запрашиваем здесь и сейчас. Человек слишком быстро и много потребляет контента. Нужного и ненужного. Поиск информации — это не чтение книги, я уже об этом писал. В данном случае под конкретный точный запрос нам не дают конкретный точный ответ. И это, мягко говоря, бесит.

Как это выглядит со стороны продавца

А теперь интереснее. О вас, дорогие предприниматели. Точнее о ваших планах и надеждах, когда вы занимаетесь подобной маркетинговой «фишкой».

1. Подавляющее большинство почему-то свято уверены, что они — продавцы от Бога. Иначе, чем объяснить отговорки из разряда «Пусть он (клиент) заявку оставит, а я уж ему потом по телефону точно все разжую и продам». Мне, когда я Директ настраиваю, каждый второй заказчик пытается это доказать. Мол ты нам главное лиды приведи. На деле получается что-то из разряда «Ой, заявки есть, а продаж нет/мало».
2. «Если не купит, то добавлю клиента в базу — буду добивать потом рассылками». Это вариант конечно, но у меня всегда вопрос «Вы хотите ПРОДАВАТЬ все-таки, или рассылками заниматься?». Шашечки или ехать, собственно?
3. Нет конкретных цен или их разброс очень большой. Ок, принимается. Но, всегда можно, во-первых, написать цены «от-до», а во-вторых, привести кейсы с указанием конечных цен.
4. «Я поторгуюсь если, клиенту будет дорого.» Ну хорошо, с одним-другим поторгуешься. А если их 10-20? Это напоминает какой-то комплекс неполноценности. Вроде как я хочу вот такую цену, но боюсь ее сразу озвучивать. А слишком маленькая цена приведет халявщиков одних — нам такие не нужны.
5. «Не хочу «палиться» перед конкурентами. Давайте по чесноку, все ваши конкуренты итак знают за сколько что вы продаете и рыночная цена так или иначе давно установлена. С другой стороны, если вы считаете, что только цена решает вопрос выбора клиента покупать «у Васи или у Пети» — мне вас искренне жаль. Советую прочитать абзац про покупателей выше еще раз.

Какую печальную статистику в итоге имеем

А в итоге получаем то, что ваши менеджеры тупят, перезванивают на заявки хрен пойми через какой промежуток времени, не умеют продавать, хамят клиентам, не знают характеристики товара, забывают важные нюансы из разговора с клиентами и т.д. и т.п.

Нет, конечно, читатель думает, что я сгущаю краски, смешиваю всех в одну кучу и, вообще, в приличных конторах такого треша никто не позволяет. Однажды я хотел узнать, сколько будет стоить реклама турфирмы в дубльгисе.

Разумеется, цен не было. Только форма обратной связи. Так вот, мне перезвонили через неделю. Через неделю, Карл!

Так все таки, х*ро*ый маркетинг или нет? Пишите в комментариях!

«Ой, ну это делал какой-то фрилансер, дилетант. Видно, что наспех».

Вот такие слова передал мне мой заказчик, после разговора со своими подрядчиками. О которых пойдет речь ниже.

Я обычно не скуплюсь на выражения в разговоре с заказчиками относительно их исполнителей: маркетологов, директологов, программистов. Я считаю, если человек сделал работу плохо, он либо просто рукожопый «специалист», либо откровенный долбо*б. Терпеть не могу, когда работу делают абы как, не соблюдают сроков и не несут ответственности. Я как предприниматель регулярно с этим сталкиваюсь и знаю, что такое платить деньги не пойми за что.

Так вот, обратился ко мне тут заказчик, если память не изменяет, в мае месяце на аудит. Быстренько накидал варианты, что ему делать, пообщались по телефону. В общем, в процессе разговора выяснилось, что сайт и рекламу ему делают и ведут (вели) какая-то местная веб студия города С. Город С — маленький и понятно, что с кадрами там проблема, не говоря уже о компетентности этих кадров.

Дак вот, одним из пунктов нашей работы было изменение сайта. Случай, в общем-то, типичный. Заказчику, как правило, сайт уже приелся и типичных огрехов он не видит. Это нормально. Пишем ТЗ на 19 пунктов работы, цена вопроса полторы тысячи деревянных. Заказчик утверждает, что сразу передаст его в работу, после этого можно будет приступать к доработкам по рекламе.

Проходит пару дней, и я пишу второе ТЗ с двумя пунктами и отправляю заказчику с пометкой «Сделать срочно». Работы на полчаса, не больше. И вот тут он перезванивает и начинает сетовать на то, что программисты веб-студии из города С. не довольны моим ТЗ, оно мол составлено непрофессионально, мол я дилетант, какой-то там фрилансер, и вообще уровень моей компетенции стремится к нулю. Мол нормальные парни это делают на фирменных красивых бланках, а не так кустарно как я.

Как выглядит мое ТЗ

Да, никаких фирменных бланков у меня нет. Если они и появятся, то только тогда, когда фирма станет крупным рекламным агентством. А пока, мы — про содержание и результат, а не — про красивую упаковку. Я стараюсь максимально быстро решить проблему, а не заворачивать ее решение в красивый фантик, чтоб продать подороже. Сладкие речи мне тоже некогда писать — у меня очередь работ на 2 недели вперед расписана. Поэтому ТЗ — это просто вордовский файл с пунктами и скринами, что надо сделать. Кратко и по делу.

Вот так выглядит ТЗ. Конкретная проблема — что сделать. Точка. Вот еще пример из того же списка.

Мне в общем то наплевать на критику в большинстве случаев, хотя я ее внимательно изучаю и мотаю на ус. Но в данном случае, ребята откровенно ухи поели. Мало того, что я тыкаю их носом в их же недоработки, так они еще и возмущаются по этому поводу.

Проблема читаемости текста — по всему сайту. Это вам, ребятки, я должен задавать вопросы, а почему вы так сайты херово делаете, которые даже не читаются? Но признать ошибки, видимо, религия не позволяет. Поэтому проще обосрать чужую работу. Да, ведь?

Нет, ну я то думал, может ребята — правда крутые перцы и кто я такой, действительно, чтоб сидеть и возбухать на них?

Сделайте второе ТЗ!

Директологи меня поймут, эти вещи в метрике по умолчанию должны быть настроены. Но нет. Мы ждали 1,5 месяца (полтора месяца, Карл!), пока они сделают два этих пункта. Угадайте, сколько пунктов они сделали из первого списка за это время? НОЛЬ!

И это веб-студия. С директором. С работниками. Со специально обученными, мать их, людьми. Чтоб не позорить парней, я даже не буду перечислять, сколько я один сделал проектов за это время.

Чем все закончилось

Заказчик снял с них все полномочия, сайт передали нам. Все работы сделаны за 6 дней. Без лишних вопросов и обсуждений.

У меня только один вопрос. Если вы, господа подрядчики, не можете сделать работу, то может хотя бы будете держать язык за зубами?

Мне всегда было интересно, чему учат на курсах по Директу. Во-первых, интересна подача материала, а во-вторых, всегда есть возможность узнать что-то новое (а вдруг я чего то не знаю, может же быть такое).

Делать было нечего, дело было утром. Я решил посмотреть сей курс. Решил остановить внимание на тех, вещах, которые мне стали любопытны.

Пересказ справки Яндекса

Ну а почему бы и нет? Инфа полезная же в целом. Падежи, словоформы, части речи. У меня только всегда вопрос, как это поможет предпринимателю или директологу? Ну опять таки, рассказывать же что-то нужно, не просто ж так люди деньги платят.

«Нам нужды миллиарды запросов»

Вот это дичь конечно. На примере, предлагается продавать тонировку для Приоры тем, кто ищет запчасти. Я всегда думал, что это шутка такая, но оказывается они реально предлагают так делать. И да, про шашлычников, которым успешно продается септик тоже было. И про девочку, которая за 4 часа в РСЯ собрала 64 (!!!) заявки. Бурные апплодисменты в зале. Сказочники.

«Директолог не знает все слова, которые знает предприниматель»

Че правда? Не видел ни одного заказчика, который бы мне предоставил больше целевых ключей, чем собрал я. Серьезно, это какой-то адовый бред. Что это за директологи такие, которые семантику составляют хуже, чем коммерсы? Але! Добрая половина предпринимателей даже не знают, что есть Wordstat, я уж не говорю про использование матриц построения ключей и парсинг. Остановитесь! (с)

«Директ — это сложно»

Суть посыла сводится к тому, что даже Яндекс сам не знает всех тонкостей, и чем сильнее вы погружаетесь в рекламу, тем больше новых вещей вам открывается. Чушь! Вся суть Директа сводится к принципу «целевой ключ — целевое объявление — целевая страница». Все! Но гораздо проще начать доказывать аудитории, что все капец как сложно и за курс не зря оплачены деньги.

«Во всех нишах можно рекламироваться через Директ»

Серьезно что-ли? Ну хорошо, рекламироваться то действительно можно. А оценка эффективности будет? У вас булочная — ребята предлагают запускать рекламу в РСЯ. И что дальше? Это тоже самое, что обклеить баннерами рекламу и утверждать, что «ну целевая аудитория же все равно рано или поздно ее увидит». Только никто из них не говорит, что эффективны ли эти затраты или нет.

Странная оценка конкурентов

Критерии оценки мне показались странными. Первое на что смотрим — есть ли UTM-метки. Я не утверждаю, что они не нужны, но если вы пользуетесь только Метрикой (я на дух не переношу интерфейс Гугла например), то вы итак видите всю картину. «Нужно посмотреть адаптивность сайта, есть ли мобильная версия» — вот тут я вообще не понимаю, каким образом это поможет «обойти» конкурента. Эти вещи не нужны для того, чтобы обогнать кого-то. Их надо делать по умолчанию, чтобы вашему клиенту было хорошо и для повышения конверсии сайта. А конкурентов надо обходить за счет собственно предложения и фишек в самом бизнесе.

«Автобиддеры рулят»

Типа чем чаще обновляется ставка, тем лучше. Но у Яндекса есть свой биддер, а обновление ставок вручную происходит с задержкой в добрых полчаса. Какую ставку должен автобиддер выставить и в какой момент времени, чтобы ставка была актуальна? Честно, я очень долго работал с Еламой, пока они не оскотинились, не урезали функционал, не поменяли интерфейс и не захотели платить кэшбэк за пополнения в моих собственных проектах. На минутку, это десятки тысяч ежемесячно. Я ушел в гетюник, отказался от биддеров вообще, и получил результат в 2 раза лучше, чем с Ламой. При этом кампании были просто скопированы без переноса CTR. Совпадение?

Структура информации

Открываешь видео «ведение рекламы», и там 20 минут про средние чеки, lfl, b2b и прочие аббревиатуры. Один вопрос — где обещанная тема? Никаких примеров что и когда делать. Вообще. Тоже самое при биддеры выше.

Итог

Честно я потратил сегодня почти весь день на просмотр курса и мозги припухли. Припухли от того, что процент полезной информации стремится к 5-10%. Очень много теории, мол, надо так, смотрите как тут. По факту приходится конкретно напрягаться, чтобы отсеять тонны воды. Я не могу сказать, что курс бесполезен, но очень много непонятных утверждений (писал выше) и еще больше информационного мусора. Ощущение, что закончил институт, получил диплом, но как работать и что конкретно делать — нихера не понятно.

Это интересно

• Бесплатная рекламная кампания от Яндекса. Разбор полётов
• Ведение рекламы. Правда о том, что это и нужно ли оно.
• Воронка продаж через директ или «кто виноват?!»
• Интересный кейс или «Недобросовестная конкуренция»
• История о том, как меня «обосрали»